成长历程

　　黄建新于1995年7月加入IBM,现担任IBM工商企业部大中华区中小企业事业群总经理，全面负责大中华地区中小规模银行、公用设施、制造、分销、传媒、交通和流通等行业的业务策略规划及市场销售运作。

　　黄建新于2007年被派往IBM美国总部工作及学习一年，期间负责全球工商企业部业务议案策划工作。

　　2006年，黄建新曾在上海担任工商企业部华东区总经理，负责上海、华东及华中地区的工商企业部的业务工作。之前，他还担任过IBM中国区区域拓展特别项目组负责人，在2002至2004年担任工商企业部华南区总经理，1999年至2002年担任工商企业部北方区总经理。

　　黄建新1995年毕业于广东工业大学工业自动化专业，并于2002年获得中山大学EMBA硕士学位。

　　

　　黄建新 IBM工商企业部大中华区中小企业事业群总经理

　　2008年业绩

　　IBM大中华区中小企业事业群是IBM中国最年轻的部门，2008年才成立。作为第一任总经理，黄建新对该部门的发展起到了奠基人的作用。

　　2008年，在黄建新的规划与领导下，IBM大中华区中小企业事业群形成了专门的中小企业合作伙伴队伍，其中有400多家属于核心伙伴。与此同时，IBM大中华区中小企业事业群还把渠道伸向了二、三级市场。

　　2008年，黄建新还在支持合作伙伴做大中小企业业务方面采用了许多行之有效的方法，包括鼓励不同行业、不同地区的合作伙伴合作，提升合作伙伴销售能力，帮助合作伙伴寻找、粘住中小企业用户，给予做中小企业信息化项目的合作伙伴额外奖励等。

　　今年初，IBM对工商企业部部门架构及团队进行了调整，将其分为大型企业(LE)和中小企业(MM)两个业务群组，同时发展大企业和中小企业业务。由此，IBM工商企业部中小企业事业群应运而生。IBM对它的“定位”是，为1000人以下的企业提供信息化产品、方案、服务——大企业群则针对那些已经采用IBM产品或虽然采用IBM产品但是投入金额低于IT预算5%的大型企业，包括大型行业用户、重要媒体、全国性零售企业、国资委下属企业、跨国500强公司、上市公司等。

　　可见，中小企业事业群是IBM对中国中小企业市场进一步细分的产物，而市场细分往往意味着业务运作方式的调整、转变、创新。黄建新就是调整、转变、创新的操盘人。

　　打造核心队伍

　　作为IBM工商企业部大中华区中小企业事业群的第一任总经理，黄建新的重要工作之一就是打造专门的中小企业合作伙伴队伍。以往，IBM的许多合作伙伴虽然也做中小企业信息化项目，但大多属于“客串”性质，“有一搭没一搭”。黄建新希望他们中能有一部分把中小企业信息化当作自己的主业，从而形成中小企业事业群的核心合作伙伴队伍。

　　除了IBM原有的合作伙伴外，黄建新也招募了一些新合作伙伴，主要是二、三级城市市场中的一些渠道商。以前，IBM的合作伙伴集中在北、上、广三个一级城市，中小企业事业群有意识地引导一些合作伙伴往二、三级市场走，发展下家，IBM给予他们市场推广等方面的支持。

　　据统计，目前，IBM大中华区已拥有合作伙伴近万家，可广泛覆盖全国中小企业，其中有400家属于专注于中小企业信息化或把其作为主业之一的核心合作伙伴。

　　支持伙伴做大

　　招募渠道是为了实现业务的快速成长。在支持合作伙伴做大中小企业业务方面，黄建新采用了许多有效的方法。

　　一、完善合作伙伴生态系统。合作伙伴生态系统是指合作伙伴之间的合作关系，尤其是跨地区、跨行业的合作关系。IBM的大多数合作伙伴都有地区、行业局限性，黄建新希望他们通过“合纵连横”来突破各自的局限性，扩大业务范围。他举了一个实例对此进行说明。他们有一个新疆的合作伙伴，主要做政府、银行业务，对制造业、零售业的信息化情况则不甚了解。但由于他们在新疆有一定知名度，当地许多制造业、零售业的用户很信任他们。为了帮助他们，IBM介绍了一家北京的在制造业、零售业信息化方面有丰富经验的合作伙伴与他们“结对子”，共同拓展新疆制造业、零售业信息化市场。

　　二、提升合作伙伴能力。黄建新把提升合作伙伴销售和方案能力当作了自己的主要工作之一。他组织人员把不同行业的中小企业信息化解决方案汇集起来，做成《中小企业方案推广手册》，以小册子或光盘的形式已发给了超过3000家合作伙伴，比如面对零售行业的收银系统解决方案、房地产行业ERP及服装行业ERP解决方案等。此外，他还向各区域市场“派驻”了一些中小企业解决方案经理，在为用户提供行业解决方案方面帮助合作伙伴。

　　三、帮助合作伙伴寻找用户。中小企业信息化的采购途径非常多：有到店面采购的，有在网上购买的，也有以招标的方式集中采购的。在搜寻用户、粘住用户上，IBM给予合作伙伴很大支持，比如出钱帮助合作伙伴建立服务器体验店。其不仅可以提升合作伙伴的形象，还可以作为演示解决方案的基地。

　　四、推出ISV优势计划。该计划的主旨是鼓励ISV跨区域拓展中小企业市场，IBM对此给予各种支持，包括资金、培训等。

　　五、给予合作伙伴额外奖励。对于合作伙伴的SMB项目，IBM会给予额外奖励，因为与做大型行业项目相比，做SMB项目在投入产出比方面很不划算。IBM给予他们额外奖励是为了弥补他们在机会成本方面的损失，鼓励他们把更多的精力放在中小企业市场上。

　　事实表明，黄建新的上述举措取得了明显成效。今年，IBM大中华区中小企业事业群将超额完成任务。