“我们希望与IBM的沟通减少中间环节，提高效率”我们希望IBM能够向2、3级城市提供更加切实的服务，“渠道商对IBM的这些呼声将随着IBM新的价值伙伴策略的实施变为现实。10月21日，IBM系统与科技事业部中国区价值伙伴市场推广经理吴磊向媒体详细介绍了这个新成立的部门的职责和新的价值伙伴策略。这个新成立的部门专门针对CFT进行一对一支持，以实现更高效的价值转移。

　　改变价值伙伴的支持模式

　　市场在变，客户采购模式和行为在变，渠道合作伙伴希望在激烈的竞争中寻求发展等，这些是促使IBM改变传统渠道支持模式的根本原因。

　　”以前IBM的生意模式可能更适合做一些很复杂、很大的项目，而现在要做一些短、平、快的项目，这对IBM来说是一个新的挑战。“吴磊说，”要让区域市场的CFT都能得到IBM及时的技术、市场和服务支持，是新策略实施的初衷。“

　　吴磊介绍说，新的价值伙伴策略分三个维度：最广泛的覆盖支持、更加深入、持久的支持和更积极有效的管理机制。为此，在对CFT的支持方面，IBM做出了六个方面的改变：总部支持，专人专款;当地支持，精耕细作;售前支持，简化易用;售中支持，快捷有效;售后支持，及时响应;共同成长，长久伙伴。

　　众所周知，硬件的销售越来越难。但是硬件又是一个完成服务最基本的载体。对于最终用户而言，有两个成本：一是采购成本，二是集成、安装和服务成本。这些都是以时间成本为代价的。”这就是我们和CFT的价值--如何在IBM这个IT设施载体上为用户提供更多价值，如何通过CFT高效、快捷地接触最终用户，高效地完成价值转移是我们的终极目标。“

　　彰显CFT的价值

　　在整个IT供应链中，有许多种渠道伙伴，比如总代理、二级代理、SI、ISV等，IBM把接触最终用户的渠道伙伴CFT誉为价值伙伴。这是显而易见的，因为CFT掌握着最终用户。用户群体的多寡，代表着市场份额，因此掌握了CFT就是掌握了最终用户。

　　如何在地域辽阔、行业需求多样的中国，发挥CFT的作用?这是对IBM最大的挑战。”我们将透过差异化的服务和支持体系来实现。“吴磊说，”走到他们的身边，和他们一起成长。“10月中旬启动的”蓝色之旅“大篷车巡展已经拉开了与CFT一起贴近最终用户的序幕。

　　吴磊强调，更为重要的是，蓝色之旅是IBM与价值伙伴联合营销的重要标志。以前IBM都是自己做活动，合作伙伴几乎都是”观众“。”企业希望从小做大，从大做强。这是一个很自然的商业规律。区域市场的CFT也不例外。IBM有责任帮助他们来实现这一目标。“

　　吴磊表示，IBM会举全公司之力对CFT进行全方位支持，不仅会透过Web2.0的模式，还会透过。com、过Callcenter的方式，而且每个CFT都会有指定的手机号码和邮件地址，同时设立了一条终极服务热线。”也就是说，现在IBM对CFT的支持是‘一对一’的责任制。让CFT时刻感受到IBM就在他身边，是我们这个部门的职责。“

　　他认为，IBM对CFT进行一对一支持的新策略，不仅会提高CFT的出货量，而且会缓解总代和核心代理的压力，因为加快了产品的流通周期，而使成本减少利润提升。

　　他强调，通过CFT将IBM低端服务器、存储、中间件和服务打包为服务器解决方案提供给用户固然重要，更重要是提高CFT的核心竞争力。”这是IBM必须要做的，也非常愿意投入的事情。“