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戴尔GCC:保持方向 加速向前

发布时间:2013-11-08 13:17:00 来源:比特网 作者:zhanggl
关键字:GCC 戴尔 渠道 头条 推荐

  如今的戴尔,和以前的戴尔已经完全不同。经过短短几年的加速转型,戴尔已经将曾经引以为傲 的"PC"、"直销"等标签淡化,取而代之的,是"企业级"、"解决方案"、"渠道"等新的标签--戴尔的企业系统业务和渠道业务均已经超过总体的半壁江山,再用传统的眼光去审视戴尔,已经不再准确了。现在,戴尔已经有了一个全新的身份:"端到端"IT解决方案提供商。

  11月3日,戴尔全球商用合作伙伴事业部(GCC)在成都召开了2013年商用合作伙伴峰会,这是戴尔在中国召开的第二届渠道峰会,同时也是整个亚太区的首届渠道峰会。不仅戴尔公司副总裁、戴尔全球商用合作伙伴事业部总经理格里高利.戴维斯先生(Gregory E. Davis),戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆先生等戴尔GCC高层悉数到场,本次峰会更吸引了400家中国区合作伙伴及50多家亚太区合作伙伴参加,规模空前。

  独特的GCC高层亮相方式

  本次峰会亮点颇多:全面展示了端到端解决方案,堪称戴尔解决方案的"阅兵式";总结戴尔GCC一年来斩获的成绩,并明确了2014年将要努力的方向;与合作伙伴签署众多合作意向,包括与SAP及源讯公司签署了合作协议,面向中国及亚太市场推广SAP大数据HANA解决方案,与中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司以及中邮科通信技术股份有限公司等签署了联合解决方案备忘录,就深化行业应用及拓展区域市场等展开广泛合作。

  此外,刚刚加入戴尔GCC团队的大中华区总经理桃乐姗女士首次亮相。桃女士曾任职中国惠普副总裁,接下来将掌管戴尔GCC大中华区的销售及分销业务。新官上任三把火,有这位在中国区有着丰富经验的高管加盟,让人对GCC未来的业务充满期待。

  2013:戴尔GCC业务大步快跑

  相比戴尔起家的直销业务,GCC渠道业务历史并不长,在2007年戴尔开始投资并建设渠道业务,2008年建立了二级分销体系和二级合作伙伴制度,主要针对美国和西欧市场;在2010年戴尔GCC正式进入亚太区,2012年才组建了中国团队。但就像一个有活力的年轻人,GCC的发展速度可以用"大步快跑"来形容。

  "截止到2014财年第二季度,戴尔已经具有四种商业渠道合作伙伴,包括直接面向合作伙伴的增值代销商、原始设备制造商、分销商、系统集成商",戴尔GCC总经理格里高利.戴维斯先生首先介绍了GCC在全球的情况:"戴尔全球渠道伙伴已经达到14万,有着超过4200家认证合作伙伴,渠道合作伙伴已经代表戴尔全球商用业务的三分之一。戴尔渠道业务一直呈现出2~3倍的市场增长速度。"

  戴尔GCC总经理格里高利.戴维斯先生

  围绕PartnerDirect合作伙伴发展计划,如今戴尔合作伙伴已经形成卓越级、优先级及注册合做伙伴的三级体系架构,提供不同级别的支持和奖励。

  在亚太区,戴尔渠道业务同样展现出高增速,戴尔GCC亚太区总经理李国庆先生介绍说,目前戴尔PartnerDirect在亚太区拥有23,800名注册合作伙伴,其中包括237个卓越合作伙伴(Premier Partner)以及772个优先合作伙伴(Preferred Partner)。其中,中国区业务一片大好,据戴尔GCC中国区总经理沈悦先生介绍,中国区GCC业务已经连续两年保持了两位数的增长,合作伙伴也从11000家增长到15000家以上,商用渠道在业务中的占比占到了56%以上。

  戴尔GCC亚太区总经理李国庆先生

  为了支持合作伙伴的成长,2013年戴尔GCC在全球为合作伙伴提供了超过十万次免费培训。在中国,戴尔GCC还组织了工程师俱乐部,让戴尔能够更加密切的与合作伙伴的工程师沟通,从而能够更加密切的配合。目前戴尔工程师俱乐部在中国已经具有450位会员,数字还在增加。

  在2013年,戴尔GCC中国业务无论是在渠道的认可度、品牌还是知名度上都获得了大幅提升,戴尔GCC渠道市场总监王一山介绍说,戴尔GCC在2013年斩获9项大奖,提供了超过200在线培训,已经具备15个行业重点解决方案,有超过50个成功案例分享。为简化伙伴和戴尔之间的合作,戴尔在2013年推出了在线解决方案配置器,让合作伙伴工作效率提高60%。

  渠道业务的快速发展有力促进了戴尔企业业务的发展,据戴尔企业系统集团大中华区总监陈杰介绍,企业系统业务在合作伙伴业务中已经占据50%的份额,主要来自服务器存储和网络,特别网络和存储在近两年中得到了飞速发展;戴尔一体化解决方案、灵动架构也得到市场客户的高度推崇。

  尽管近年来全球经济低迷,但戴尔GCC还是取得了令人满意的发展速度,谈及取胜"秘诀",李国庆将其总结为"长期的计划、稳定的合作":"我觉得我们的优势,首先一定要有好的计划;第二个是怎么样配合产品的周期,怎么样利用产品,争取对的市场;第三能够选择跟你配合信任的合作伙伴,不是短期打单的方式做市场,而是从中长期的合作。"

  李国庆先生强调,戴尔如今已经实现向"端到端"IT解决方案提供商的转型,接下来的工作就是各方面的加强。如果将戴尔看做一艘大船,那么如今这艘大船已经成功"掉头",找准了方向,剩下的事情就是加速前进了。

  2014:坚持支持合作伙伴 拓展四六级城市

  对于一家企业来说,要保持长青的秘诀是根据市场需求及时调整策略,戴尔也是如此。但是在渠道策略上,戴尔表现出的却是一种坚持:"戴尔的渠道策略六年来没有任何变化",格里高利.戴维斯先生表示,对于戴尔来说,对合作伙伴长期的承诺、支持和激励是渠道成功的一个关键因素。"共赢"是戴尔渠道长期以来所追求的目标,2014年戴尔还将在这方向继续努力。

  2014年,戴尔GCC在坚守对合作伙伴承诺的同时,还提出了一些新的目标。"戴尔GCC在积极的吸引合作伙伴的同时,戴尔团队会将重心放到优先级和卓越级合作伙伴上面,在全球戴尔的目标是将这两种伙伴数量翻倍,我们会通过继续的培训、让合作伙伴继续了解戴尔的方案来实现目标",戴维斯先生认为,合作伙伴长期成功的关键是获得良好的培训。此外,他表示,戴尔GCC将继续投资团队建设,会更加重视和加大对合作伙伴的的支持。

  而2014年在中国区的策略,李国庆先生表示将以分销、向合作伙伴传达解决方案、向四六级城市拓展为重心:"在中国我们的策略是这样几块,一是要拓展分销,特别是对低端产品,要大量利用分销和当地伙伴覆盖全面用户,要利用全球合作伙伴带来最先进的技术服务到中国,也能提高在技术方面的能力。二是把端对端解决方案传达给最优秀的合作伙伴。还有就是加强对四六级城市的覆盖。"李国庆先生表示,将新的做法带到中国最好的方式是通过合作伙伴,要覆盖到四六级城市,不能仅靠戴尔自己,需要以最有效、最经济的方式和渠道配合,销售产品并推动解决方案和服务。

  对于开拓四六级城市,戴尔GCC中国区总经理沈悦先生补充说,GCC每个季度在中国有很多网上和实体培训邀请伙伴参加,销售人员也会邀请当地的技术工程师给伙伴做相应的培训。戴尔为中小客户也准备了更加契合的方案,比如VRTX融合基础架构:"VRTX产品很典型,把服务器,存储,产品和交换机整合在一起。给到用户就是完整的数据解决方案。这种方案给我们的SMB客户带来了非常大的帮助。简单、在技术上的操作性非常强。地市的合作伙伴可能没有大城市的伙伴那么强的技术支撑能力,希望看到开放,简单,易于管理的系统,而且性价比更高,而恰恰这些都是戴尔具备的。”

  戴尔GCC中国区总经理沈悦先生

  沈悦先生强调,要拓展四六级市场,不仅要提升合作伙伴的数量,更要提升质量。为此戴尔GCC提供了多种方式的培训,以提升合作伙伴的方案实施能力。此外,GCC还组建了专门面向四六级城市的团队:"四六级市场会是GCC后期持续投入去做的事情,我们在四六级也开始投入专人去做拓展,除了我们的解决方案产品,在笔记本塔式服务器上也都架构了分销的模式,帮助更快速、更直接的为更广泛的四六级市场服务。"

  私有化对渠道伙伴有着积极意义

  实现私有化之后,戴尔将自身定义为"全球最大的创业公司",那么,戴尔的私有化道路对渠道的影响是怎样的?格里高利.戴维斯先生表示,私有化给戴尔带来了新的机会,戴尔可以带着长期的愿景和目标考量每项投资,这对于合作伙伴来说有着积极意义。

  "上市公司面临的挑战是,在考虑是否投资的时候,必须考虑过去13周的业务情况。对于渠道伙伴进行的投资,是要有一个长期的战略,每年必须促进业务的增长,所以过去六年中,戴尔的渠道伙伴战略保持一致,持续投资渠道,并取得超过市场几倍的增长率",戴维斯先生十分肯定戴尔作为一个私营公司,会持续投资渠道,也坚信未来渠道业务未来会超过市场速度增长。

  签署合作备忘录:"取长补短"

  在本届GCC峰会上,戴尔与中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司以及中邮科通信技术股份有限公司等签署了联合解决方案备忘录,就深化行业应用及拓展区域市场等展开广泛合作。

  GCC与合作伙伴签署备忘录

  谈到与这种"战略级伙伴"的合作,沈悦先生表示,希望双方能够建立长期的合作,取长补短,实现双赢:"我们和合作伙伴的合作,特别是与战略伙伴合作,希望双方实现长期的、公司之间的合作,而不仅仅是针对项目。戴尔主要提供基础架构平台,而针对用户应用层面,合作伙伴要更具优势,双方可以实现很好的互补。"对于战略合作伙伴,GCC也将提供长期支持,包括培训认证授权、价格产品方案、工程师支持等。

  "今后还会针对战略级合作伙伴有专门的团队,有专门的资深领导团队,以加深合作。内容包括合作计划,行业覆盖计划、如何和销售团队合作等,把戴尔的基础架构方案和合作伙伴的方案放在一起",沈悦表示。


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