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戴尔渠道整合:海纳百川取长补短

发布时间:2013-11-08 17:16:00 来源:比特网 作者:zhanggl
关键字:GCC 戴尔 渠道 推荐

  11月4日~6日,戴尔全球商用合作伙伴事业部(GCC)在成都召开了2013年商用合作伙伴峰会,这是在戴尔GCC在中国召开的第二次渠道峰会,同时也是GCC亚太区的首次渠道峰会。本次大会上,戴尔在反复传达着两个信号:戴尔已经成功实现向“端到端”企业级解决方案提供商的转型;合作伙伴在戴尔转型中扮演着重要角色,戴尔将一如既往的支持合作伙伴,实现共同成长。

  从“PC”和“直销”,到“企业级”和“渠道”,短短数年时间,戴尔成功实现转身,完成了从产品提供商向解决方案提供商的转型,并快速铺开了渠道业务,如今已能占据戴尔全球商用业务的三分之一,戴尔的转型速度令人咋舌。众所周知,“收购”是戴尔转型战略中的一个关键因素,过去五年间,戴尔收购了20余家企业,迅速完善了戴尔在解决方案上的能力,加速了戴尔转型的进程。

  但是,收购对于一家企业来说是把双刃剑,在获得收购公司产品、技术、人力、经验、市场、渠道等优势因素的同时,也要面临对收购公司的整合,将不同的企业文化、员工、产品,特别是不同的渠道合作伙伴融合到一个新的团队中,这其中势必要经历种种难题。从结果来看,戴尔是成功的,那么,戴尔有着怎样的秘诀?

  渠道整合:海纳百川 取长补短

  整合就会出现难题,戴尔对此也并不否认。“整合是非常好也是非常困难的,这些企业中有些是做大企业生意的,有些可能是做中小企业生意的,合作伙伴也不一样。戴尔有不同的团队,有自己的部门,困难在于怎么样才能把收购企业现有的一些渠道并轨到戴尔体制里面,以利用戴尔的体制帮助收购企业发扬光大”,戴尔软件集团大中华区总经理高树楷这样说。

  如今,戴尔已经形成企业业务、终端、软件、服务四个大的业务单元,其中,戴尔软件集团正是通过收购KACE、SonicWALL、Quest等厂商而组建的一个团队,高树楷本人也是跟随Quest一起加入戴尔,对于收购整合,高树楷有着更深的感触:“我们把收购公司现有的东西都改到PartnerDirect计划里面,加入戴尔的系统,利用戴尔健全的机制,帮助整合不一样的管理方法。”

  戴尔GCC亚太及日本地区渠道市场部总监王一山的观点是“海纳百川、取长补短”:“戴尔原来是一家直销公司,在过去不断收购的过程中,收购回来的公司绝大部分都是渠道公司,有着自己的渠道体系和渠道合作伙伴。我们在融合的过程中我们有几个基本的信条,第一我们不希望丢失合作伙伴,生意都是从这些合作伙伴中来的,如果把它全部推倒重来是极大的浪费。”王一山介绍说,戴尔的做法是吸纳收购公司渠道政策中最好的部分,同时也要确保在整个戴尔的体系里面有一个很清楚的单一的声音,才不会让合作伙伴感觉很混乱。

  他举例说,戴尔在收购EqualLogic之前可以说是一个完全的直销公司,收购之后戴尔纳入了EqualLogic相对成熟的渠道体系,包括渠道政策和管理体系等。接下来的收购过程中,戴尔不断采纳收购公司的好的渠道体系和政策,将其融入戴尔PartnerDirect渠道体系,如今,戴尔已经形成包括卓越、优先、注册合作伙伴的三层渠道体系架构,正是这样的“兼收并蓄”,让戴尔成功整合了收购公司的渠道,并让渠道业务简单化,提升了效率。

  有效的整合让戴尔业务驶上快车道,高树楷介绍了戴尔软件集团未来两三年的方向:“首先要对中国做针对性的调研,挑7个不同的产品在中国主推;第二,戴尔需要一个转型期让销售从卖硬件到卖软件,未来几年需要伙伴的支持,拓展区域市场;第三,需要伙伴支持,推动到周边城市的业务;第四,针对大客户进行沟通,需要和合作伙伴一起,理顺采购流程。”

  “顾问式”的解决方案销售

  如今,戴尔的销售重心已经逐渐转到解决方案的销售,而不仅仅是独立的产品。在解决方案的销售过程中,戴尔采取的是一种“顾问式”的销售方法。对此,戴尔大中华区企业级解决方案部总监陆嘉碧女士解释说:“我们先了解客户的痛点在哪里、要求在哪里、到底要解决什么样的问题,我们才有针对性的将解决方案提供出去。”

  据陆嘉碧女士介绍,如今客户对解决方案的需求越来越高,包括中小企业。戴尔企业级解决方案部有一个专门的团队专门去做行业的分析、做针对性的解决方案,包括智慧城市、医疗、教育行业解决方案等。“希望可以给到我们的最终用户一个满意的解决方案,未来我们希望和我们的合作伙伴一起,为客户提供更具针对性的解决方案。”


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