平台共享 分工互补 看紫光华山如何玩转双品牌

2016-04-11 08:29:00 作者:zhanggl 分类 : 比特网

  在日常生活中,一家企业运营“双品牌”甚至“多品牌”的例子并不鲜见,比如我们常用的日化品牌飘柔、海飞丝等都属于宝洁公司,大众、奥迪均属于大众汽车;必胜客和肯德基都属于百盛餐饮集团;但在企业级IT市场,双品牌的例子并不多见。

  3月25日,紫光华山发布了旗下新的H3C品牌的服务器存储系统,自此,紫光华山拥有了两个品牌,“H3C”和“HPE”,开始了创新的企业级双品牌运作模式。

  新发布的服务器产品包括4U四路H3C R6800 G2、2U四路H3C R6600 G2、2U双路H3C R4800 G2和1U双路H3C R4600 G2,存储产品包括H3C ConvergedFabric 8800 Storage系列存储系统和H3C ConvergedFabric 22000 Storage系列存储系统。

  同类产品的“双品牌”运营并不容易,就服务器而言,HPE原有的Proliant产品线已经有二十余年历史,产品从单路到四路,从塔式到机架,几乎覆盖了各个市场层级,已经具有很好的品牌认知度和市场表现。

  那么,“H3C”品牌问世后,是否会和HPE原有的Proliant产品线出现“左右互搏”的情况?同时拥有两个品牌的紫光华山将如何实现这两个品牌的差异化?此外,双品牌运作还面临着研发、定价、销售、服务等一系列问题,成立不久的紫光华山又将如何打好这两张牌?

  一母同胞的“孪生兄弟

  先来简单回顾一下“H3C”品牌问世的历史。

  1939年,惠普公司创始于美国硅谷;1985年,“中国惠普”成立,惠普公司进入中国;2015年,惠普将包括中国区在内的全球业务拆分为HPI和HPE两家独立的公司,分别面向消费级和企业级市场;同年5月,在紫光股份恢弘资金运作背景下,HPE变身为紫光华山科技有限公司,并与杭州华三通讯整合,成为新华三集团,整合后紫光股份将持有新华三集团51%的股份。日前,“新华三”集团刚获得中美两国证监会的收购许可,即将正式宣告成立。

  并入“新华三”集团后,紫光华山则成为中国惠普服务器、存储、及相关技术服务在中国市场的独家提供者。

  HPE全球副总裁、HPE企业集团中国区总经理、紫光华山科技有限公司总经理叶健先生解释说,新华三集团成立后,紫光华山将以HPE和H3C两个品牌来运营服务器、存储、和相关技术支持服务,负责两个品牌产品的销售策略,市场营销,定价体系和渠道管理。

HPE全球副总裁、HPE企业集团中国区总经理、紫光华山科技有限公司总经理叶健

  换句话说,不管是HPE还是H3C品牌的服务器和存储,都是由紫光华山来负责规划、定价、销售、咨询和服务。

  据介绍,在新华三集团中,紫光华山主要负责服务器、存储、技术咨询服务和技术支持服务,杭州华三通信主要负责的是网络、安全和无线业务,研发体系上,两家公司则共用一个约3000人的经验丰富的研发团队。

  HPE中国区副总裁、HPE企业集团工业标准服务器事业部总经理,紫光华山工业标准服务器事业部总经理程元先生介绍,研发团队承担华三通讯的网络产品研发已经拥有非常丰富的经验,同时很早就作为HPE全球研发体系的一部分参与到了服务器与存储产品的研发过程中,在HPE的全球研发体系中扮演着重要的角色,是具有国际水准的研发团队。

HPE中国区副总裁、HPE企业集团工业标准服务器事业部总经理,紫光华山工业标准服务器事业部总经理程元

  “我们是借助国际并购,加入本土的创新,未来在“新华三”整个体系当中,研发将是一个共享的体系。”据介绍,在“新华三”集团成立之前,HPE一些服务器产品研发就委托给了现在的研发团队,并且已经通过HPE品牌销售到全球。“关于我们下一步怎么样更加本土化,推出更多、更适合中国的产品,我们已经有了很多的讨论跟实践。”程元补充。

  因此,总结一下,HPE和H3C这两条产品线有着共享的研发体系,有着相同的销售团队和咨询、服务团队,就像一母同胞的两个孪生兄弟。

  分工互补的“孪生兄弟”

  还是以孪生兄弟来比喻,HPE和H3C的服务器和存储虽然出自同源,但还是有着很多差异化的地方,毕竟“双品牌”运作首先要避免的就是同质化和“左右互搏”。

  对于两者的区别,程元先生表示,HPE和H3C品牌在产品设计、目标客户等方面有所不同。

  “HPE是原汁原味的国际品质的产品”,程元表示,比如银行、能源、电力、大中型企业,以及一些中小企业客户对HPE品牌有着很高的认同感,HPE品牌将继续服务这些客户;同时,随着中国“自主化”进程加快,很多本地客户有着本地的需求,包括配置、价格、服务等方面,H3C品牌希望弥补以前HPE在本土化方面的不足。

  HPE中国区副总裁、HPE企业集团存储产品事业部总经理、紫光华山科技有限公司存储事业部总经理黄强则从存储的角度解读未来双品牌的本土化优势:“新华三集团成立后,我们会有更强的自主性,做一些原来没有的产品,或者是非常短线的产品,比如软件定义存储,这部分对我们来说是一个新的增长引擎。因为我们有更多的研发力量,更多的规划的自主权。”

HPE中国区副总裁、HPE企业集团存储产品事业部总经理、紫光华山科技有限公司存储事业部总经理黄强

  据介绍,H3C品牌将为中国客户提供本土规划、本土设计、本土生产、本土支持的产品和解决方案,助力中国行业创新和产业升级。“我们希望在本地品牌这块再加点力道,为本地的客户提供更多样化、弹性化、灵活的品牌方案,这是我们双品牌策略的做法。”黄强强调。

  实际上,HPE和H3C双品牌给予中国客户更多的选择,程元表示:“很多中国的客户会有一些特定的IT需求,包括一些对特定应用的一些深度的需求,在这种情况下,我们根据客户的需求可能就是向他推荐H3C品牌的服务器和存储。同时还有一些客户,用标准化的IT设备就能够满足需求,同时他们可能对HPE品牌的感情更深,对于这些客户,还是会向他推荐HPE的品牌。”

  首批发布的H3C服务器包括四款产品,包括高密度1U双路机架服务器、主流2U双路机架服务器、高密度2U四路机架服务器和面向关键业务的4U四路机架服务器,覆盖了75%的中国市场需求。

  据程元透露,目前紫光华山正在规划中的H3C品牌服务器已经超过10款,将和HPE品牌服务器实现“互补”:“在目前的双品牌策略之下,为了能够互相补空隙、或者协作一起打市场,我们做了一些规划。在不同产品的层面上,我相信后面我们的产品会让各位耳目一新,不只是两路,四路主流的产品,其他的产品我们也已经在规划当中了。”

  做“端到端”IT提供商

  在Gartner发布的2015年第四季度全球服务器市场报告中,惠普(HPE)取得全球服务器市场营收和份额双料冠军,营收和出货量分别占到25.2%和21.2%。

  中国是HPE在全球的重要市场,因而“新华三”对于HPE全球的重要意义也不言而喻。

  对于“新华三”的未来,HPE全球副总裁、HPE企业集团中国区总经理、紫光华山科技有限公司总经理叶健先生很有信心:“从新华三集团来看,我们非常有信心成为最卓越的端到端的IT提供者,不管是从市场份额来说,杭州华三加上紫光华山在市场上IT架构和技术方面,我们是当之无愧的第一名。”

  叶健表示,“新华三”能够提供最底层的数据中心风火水电,到服务器、存储、网络等硬件基础架构,以及云、大数据、移动、安全等解决方案;还能提供从IT战略规划、企业架构设计、IT项目实施、运维管理、业务连续性、惠普大学的IT全生命周期的技术咨询服务。

  去年,紫光华山业务一直保持增长,2015年HPE工业标准服务器出货同比增长22%,营收同比增长26%;刀片服务器连续三年保持第一;存储产品在2015~2016 Gartner魔力象限中获得领导者地位;在IT基础设施技术支持服务方面排名中国市场第一。

  在云计算方面,除了拥有私有云和混合云解决方案,紫光华山在中国也曾推出八朵“产业云”,包括农业产业云、文化产业云、汽车产业云、旅游产业云、能源产业云、医疗健康云、教育产业云、园区产业云,推动互联网+与产业进行深度融合,目前涉及20+社区,已经在媒体、汽车、物流、农业、政务等行业落地。

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